¿Cuanto vale un cliente?

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El valor de un cliente es superior al de su compra, debemos incluir todas las transacciones que esperamos realizar con el cliente a lo largo de la duración de la relación para obtener su verdadero valor.

Si yo gasto mensualmente 200€ en gasolina, a lo largo de 20 años esto se traduce en 48.000€, este es el verdadero valor de este cliente.

La tasa de retención nos permite conocer el porcentaje de clientes que repiten con nosotros año tras año, y de algún modo nos permite cuantificar una métrica para valorar y marcar un objetivo a nuestra labor de fidelización. Para calcularla, tenemos que calcular previamente la tasa de deserción (número de clientes que desertan cada año por cada 100 clientes). Sigue leyendo

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¿Que es el marketing relacional?

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El marketing relacional pretende el diseño y aplicación de acciones personalizadas para cada segmento de clientes o potenciales clientes con el objeto de:

  • La identificación de segmentos aunados bajo determinados criterios a los que queremos dirigir acciones de marketing relacional personalizadas para rentabilizar la relación.Interactuar con ellos para conocer sus preferencias y necesidades.
  • Permitirnos diseñas productos mas personalizados enfocados a satisfacer sus  necesidades.
  • Comunicarse con frecuencia para conseguir retroalimentación, mantener una retroalimentación continua para adaptar la oferta.

No solo se trata de captar clientes, si no de diseñar metodología y sistemas para retenerlos y creer en la relación y rentabilidad. Si analizamos las 5 etapas de la relación con el cliente: Sigue leyendo

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La meta es productividad

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El ser eficaz está relacionado con la productividad, problema principal de nuestra economía, no somos productivos, esto nos hace menos competitivos, que nuestros productos tengan mayores costes de elaboración que los de la competencia, con lo cual determinan que nuestros productos sean más caros en el mercado y tengamos menos margen de beneficio.
La reforma del mercado laboral supongo establecerá medidas para mejorar en este sentido, lo que favorecerá que el personal que aporte mayor valor y productividad serán los mejor pagados y disputados por las empresas. Sigue leyendo

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¿Por que debo implementar una estratégia de marketing relacional en mi empresa?

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Captar a un nuevo cliente es mucho mas caro que retener a uno existente. La competencia es voraz, el consumidor es mas experimentado, exigente y tiene más información que nunca. Adicionalmente al elevado coste que supone captar a un cliente nuevo, una vez captado puede que no termine siendo rentable dado que no termina comprando el volumen esperado.
Una estrategia de marketing relacional pretende mantener una relación con el cliente, una relación a largo plazo. “Vender una sola vez no es divertido”, ni RENTABLE. Seguramente todos los esfuerzos de captación son difícilmente retornados en una sola venta, exceptuando sectores donde no existe la reiteración o esta es muy baja, por ejemplo, la compra de una vivienda. El marketing relacional se focaliza en la retención y fidelización de mis clientes, centrándose en los realmente rentables, pero ¿por qué fidelizar?. Sigue leyendo

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Beneficios de una estrategia relacional en la empresa

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El marketing relacional es una herramienta estrategica para cualquier empresa que hoy día desee ser competitiva  cuyo objetivo es incrementar la relación que mantenemos con los clientes de mayor rentabilidad. La estrategia relacional se focaliza en incrementar la duración de la relación con mis clientes y la profundidad de esa relación, es decir  seguir vendiendo durante más tiempo y aumentar el volumen de las ventas, esto último bien incrementando el volumen de las ventas o incorporar nuevos productos a la venta.

 

El coste de captación de clientes es diez veces mayor que el coste de su retención, el objetivo es pasar de una estrategia transaccional solo preocupada por realizar una simple venta, a una estrategia relacional enfocada a la venta reiterativa y de mayor volumen con los clientes rentables.

Sigue leyendo

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Ser competitivos con el modelo de subcripción en el software

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En los momentos actuales, son pocos los que a pesar de ser conscientes de la necesidad en su empresa deciden implantar un sistema ERP para mejorar la gestión de la misma, bien por la actual incertidumbre del mercado, la indisponibilidad de financiación, etc., hay multiples causas, pero hoy ser  competitivo no es una opción, es una necesidad si quieres seguir existiendo mañana, solo los mejores sobrevivirán a esta crisis, los más eficaces, los que ofrezca más por menos, los más innovadores,  … y ellos emergerán con más fuerza mañana …

El modelo de subscripción es una opción para adquirir un ERP bajo el modelo de “Pago por Uso” que viene a complementar los ya conocidos modelos de venta de licencias SaaS.

En el modelo SaaS (Software as a Service) o software como servicio, pagas un alquiler por el uso del ERP, pero los datos están fuera de la organización. En el nuevo modelo de subscripción los sistemas están en nuestra empresa.

En el modelo de Suscripción el cliente NO COMPRA la solución, sino que paga una cuota mensual por el uso (alquiler) de la solución, que igual que con el modelo de compra, tiene instalada y mantiene actualizada en sus propias instalaciones. Sigue leyendo

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“Tapar la verdad, no la hace diferente”

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Custodia compartida

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Por la igualdad real entre hombres y mujeres, es inadmisible y una injusticia que los jueces sigan dando la custodia de los hijos a la mujer por el simple hecho de que esta se oponga, por no hablar de la moralidad de las mujeres que se oponen por intereses materiales a lo mejor para sus hijos, desoyendo ambos la opinión de pediatras y psicólogos que recomiendan esta como la mejor opción para los hijos de padres separados.

Que alguien me lo explique, por mas que lo intento no lo entiendo …!

Si estás de acuerdo, ayúdame a difundirlo y pega esto en tu muro, gracias!

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Como organizarse con eficacia

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Desde hacía tiempo venía buscando formulas para conseguir una mejor gestión y más eficiente de mis tareas y mi tiempo, hasta que escuché hablar de GTD (Getting Things Done), “hacer  que las cosas ocurran” es la traducción que me gusta.

No voy a repetir lo que podeis encontrar en cualqueir sitio, pero me ha parecido una metodología muy útil para conseguir la máxima productividad en el trabajo y vida personal.

Inicialmente comencé a aplicarlo a medias, pero con el tiempo me he dado cuenta de que es muy util, y me he propuesto aplicarlo a rajatabla, así que me he hecho de un resumen para tenerlo siempre presente y repasar la metodología hasta poder automatizarlo en mi mente, Sigue leyendo

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Relación entre liderazgo y poder en la empresa

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liderazgoUn Líder es aquel que establece una relación constructiva con las personas, capaz de influir, entusiasmar y movilizar a los demás en favor de unos objetivos comunes. El líder tiene el cometido de ayudar a su equipo a crecer, desarrollarse y superar sus limitaciones. El liderazgo no tiene su origen en las mentes privilegiadas, se compone en un 90% de  talento emocional y un 10% de talento intelectual.

“Las normas que gobiernan el mundo laboral están cambiando. En la actualidad no sólo se nos juzga por lo más o menos inteligente  que podamos ser ni por nuestra formación y experiencia, sino también por el modo en que nos relacionamos con nostros mismo y con los demás” – Gooleman

El liderazgo se conquista, es un derecho que le otorga su entorno, y que hay que alimentarlo día a día para mantenerlo. Pero,…. ¿El líder nace o se hace?, Sigue leyendo

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Como conseguir clientes

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Las más brillantes ideas, si no son implantadas, no existen. Construir una guía, un plan de acción, ejecutarlo paso a paso y medir los resultados es base en cualquier acción empresarial, y diría…, en la vida misma.

Conseguir más clientes requiere de un plan y el plan empieza por la estrategia. Aquí hemos tratado estos temas en otras entradas, tales como Me estoy haciendo un lío, ¡solo quiero vender más! o Necesito un plan de marketing para mi Pyme, pero la exposición de Caro Palmeira en su Blog www. videos-comerciales.com me pareció de gran interés y aporta una nueva visión a esta temática.

Antes de nada la estrategia …

El primer paso es pensar estratégicamente. Pero..  ¿Qué significa esto? Sigue leyendo

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¿Que papel juega el subconsciente en el proceso de compra?

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El subconsciente en la toma de decisiones

Hace meses mi Smartphone sufrió un tremendo percance, no resistió la caída después de volar por los aires tras un traspié (por no estar en lo que hay que estar.. :-p),….. Así que , de pronto me tuve que poner a la tarea de adquirir uno nuevo, no soy nada sin el (con él tampoco J)), los contactos, la agenda, las tareas, mi vida se hace imposible sin este dichoso trasto, …. Al primer dilema que me enfrenté fue,… ¿dónde adquirirlo? ¿Por Internet? ¿En qué página? ¿Qué dispositivo?… ¡”/(()?^^*+++*:-P

Aunque parte de las decisiones sobre que dispositivo y donde comprarlo pueden venir de la parte racional de nuestro cerebro, está comprobado que muchas de nuestras acciones y decisiones están basadas en reacciones automáticas que presentamos ante algo que vemos, sentimos, oímos, … acciones que realizamos de forma subconsciente. En los últimos años científicos vienen estudiando el comportamiento del cerebro humano para comprender su funcionamiento, ¿Por qué hacemos las cosas que hacemos? ¿Que influye en nuestras decisiones? Las últimas investigaciones en motivación, toma de decisiones y neurociencia aplicadas al diseño Web y el marketing, analiza porqué actuamos de una determinada manera frente a estas motivaciones. Sigue leyendo

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Caso: ¡Morir de exito! … que puede aportar un ERP a tu empresa

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Hace algún tiempo posteaba hablando de que puede aportar un ERP a tu empresa, el papel lo aguanta todo, por decir podemos decir cualquier cosa, otra cosa es demostrarlo. Pero no hay nada mejor como ver casos concretos sobre las cosas en las que un ERP nos pueda ayudar. En una charla que dimos en la FOE (Federación Onubense de empresarios) hace algunos meses hablábamos de estos temas. He recuperando la presentación para exponer algunas ideas que allí expusimos y ver ejemplos simples de problemáticas, que en el día a día se hacen muy complicadas de gestionar  si no contamos con las herramientas adecuadas, de hecho no se terminan gestionando por la dificultar administrativa que conllevan, y terminan convirtiéndose en verdaderos problemas para la empresa, provocando en muchos casos su cierre.

Pongamos el ejemplo de la empresa ficticia de distribución JOCOSA Sigue leyendo

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Como elegir el mejor ERP para mi empresa

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Ya tengo identificado mi problema…

“Dispongo de múltiples aplicaciones en mi empresa para soportar los distintos procesos. Estas aplicaciones no están integradas, lo que dificulta el trabajo de las distintas áreas de la empresa y desencadena  la reiteración en la mecanización de los mismos datos.

El resultado de estas deficiencias es la existencia de datos erróneos en mi base de datos, no hay integridad en la información almacenada, esto termina generando incidencias en la prestación de los servicios a mis  clientes (pedidos incorrectos, direcciones de entrega equivocadas, devolución de pedidos, pérdida de clientes por retrasos en los pedidos, etc.

De paso comentar mis desagradables sorpresas con la tesorería, los riesgos de los clientes y los stocks de los almacenes. En numerosas ocasiones no dispongo de la información que necesito para tomar decisiones, o cuando la tengo es demasiado tarde”

¿Os reconocéis….?, vivimos en la sociedad de la información, pero tenemos un exceso de datos (que no es lo mismo que información, a lo que me gusta llamar datos organizados de tal forma que tienen sentido por sí mismo Sigue leyendo

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¡Me estoy haciendo un lío, solo quiero vender mas!

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vender masLeemos y leemos, nos hablan de que necesitamos diferenciar nuestro producto, de que necesitamos segmentar el mercado y focalizarnos en él, que tenemos que hacer un plan de marketing, ¿Que hago antes y que después?¿Como lo hago?, ¿pero a ver…, que no me aclaro,  el plan estratégico comercial es un plan comercial o de marketing?

Luego tener en cuenta que importa más que mi producto parezca el mejor que realmente lo sea, …. ¡esto que me lo expliquen…! :-(, tantos conceptos, la nomenglatura me confunde, ¿Cuales son los pasos?, Ah!, y tengo que posicionarme en la mente de mis clientes, usando la diferenciación de mi producto (he conseguido hilar algo..), la comunicación de este posicionamiento dicen es muy importante, y debe estar alineada con la diferenciación de mi producto =:-0 Sigue leyendo

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Delegar o morir

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DelegarQue tal estan todos…., hace tiempo que no escribo, pido disculpas a todos, pero mi vida ha dado un giro de 1.620º en lo personal y en lo profesional, …. para mejor desde luego aunque hay cosas que he perdido en el camino.

Volveré a mis fueros, lo prometo…!, pero acabo de leer un post en pymecoaching que me ha encantado, refleja la realidad del empresario y nos da las claves de como ser empresario y tener vida para disfrutarlo.

La historia de Derek Sivers

La mayoría de los autónomos o propietarios de microempresas no logran crecer, o por su mentalidad de ser pequeños, o porque quedan atrapados por no saber delegar. Sabes que tienes que delegar, pero si pones a alguien, hay que enseñarle, explicarle cómo funciona todo y probablemente sea más fácil y rápido hacerlo tú mismo, por lo que lo sigues haciendo tú, hasta que ya no puedes más Sigue leyendo

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Errores usuales en implementación de un sistema de gestión (ERP)

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El uso de los sistemas ERP se ha extendido en el sector empresarial, sin embargo, junto con las implementaciones CRM, se han convertido en el más típico caso de fracaso en la implementación de software empresarial. ¿Cuáles son las más típicas razones del fracaso?

* No obtener el prometido retornos de inversión.

* Incumplimiento de los plazos de implantación y retraso en la puesta en marcha.

* Incumplimiento de presupuesto.

* Provocar innumerables daños al funcionamiento de la organización debido a los fallos del sistema, paradas en la producción y servido de pedidos.

Las estadísticas de la industria nos muestran que más del 60% de las implementaciones fallan. ¿Esto quiere decir que debemos renunciar a la implementación de un sistema ERP?. Evidentemente no, se trata de ver cómo prevenir que esto nos ocurra. Sigue leyendo

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Necesito diseñar un plan de marketing para mi PYME

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Si usted posee una pequeña empresa y ha intentado poner un plan de Marketing en marcha por que cree que es importante para su negocio, puede que haya chocado frontalmente con una extensa guía, llena de obviedades, alejadas de la realidad, muchas horas de trabajo, y que posiblemente después de mucho tiempo lo suele dejar en el cajón del escritorio o no logró poner en marcha.

El plan de marketing debe ser un documento sencillo de unas páginas, realista, que sea fácilmente legible por toda la organización, que se pueda poner en marcha lo antes posible, que sea utilizado como herramienta para vender, un documento que debe estar siempre vivo, estableciendo una estrategia y objetivos, Sigue leyendo

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.. y entonces me puse en movimiento

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Se puede vivir toda una vida sin aprender nada, se puede vivir toda una vida sin aportar nada, sin cambiar ni una pincelada del paisaje, se puede simplemente no estar muerto sin estar tampoco vivo.

Basta con  mirar hacia otro lado, no actuar, no amar nunca a nada … a nadie, esta es la receta para no sufrir.

Yo aposté a todo lo contrario, hace años que dejó de importarme si lo perdido es más que lo ganado, un mano a mano…. entre el mundo y yo,  ahora que ninguno respeta al otro, aunque no debiera.., … he descubierto que todavía podía hacer algo para sentirme vivo, … antes de estar decidídamente muerto, y entonces me puse en movimiento ……

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Caso: Automatización de tareas mediante implementación de ERP

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Seguro que muchos de vosotros tenéis claro que uno de los objetivos en la implementación de un ERP para un empresa es la automatización de procesos. Ya en pasados posts hablamos en general de lo que puede aportar un ERP a una empresa, y también de algún caso concreto sobre la aportación de un ERP a su gestión. La idea de esta serie de posts es describir mediante ejemplos prácticos que hoy día un ERP se hace imprescindible en cualquier empresa para ser competitiva.

Hoy pretendemos abordar el campo de la automatización de procesos. Es usual en una empresa encontrarse en situaciones muy variopintas que hacen inverosímil su funcionamiento, pero es una realidad manifiesta que muchas empresas hoy día aún trabajan sin las herramientas adecuadas menoscabando su competencia frente a otras que tienen menos costes, son más eficientes, y comercializan sus productos a menor coste dando mejor servicio.

Es muy habitual en una empresa que entre un pedido y Sigue leyendo

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Ideas geniales en la comunicación …!

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No os hago perder el tiempo, son geniales, verdaderamente geniales, ponganlo a pantalla completa para ver los detalles por que merece la pena (botoncito en la parte inferior izquierda para los que no conozca slideshare),  … disfruten!

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