• La identificación de segmentos aunados bajo determinados criterios a los que queremos dirigir acciones de marketing relacional personalizadas para rentabilizar la relación.Interactuar con ellos para conocer sus preferencias y necesidades.
• Permitirnos diseñas productos mas personalizados enfocados a satisfacer sus  necesidades.

• Comunicarse con frecuencia para conseguir retroalimentación, mantener una retroalimentación continua para adaptar la oferta.

No solo se trata de captar clientes, si no de diseñar metodología y sistemas para retenerlos y creer en la relación y rentabilidad. Si analizamos las 5 etapas de la relación con el cliente:

1. Disponer de producto, un producto con buenas características, producto de calidad, un precio competitivo gracias a una reducción de costes de procesos.
2. Prospección, debemos realizar un trabajo previo de análisis para definir el perfil de los clientes que quiere captar. Conociendo el perfil de los clientes más rentables y fieles, podemos definir un de captación de clientes potenciales. Hay que tener en cuenta que el primer paso para conseguir un cliente fiel, quizás sea conocer el perfil de los que ya lo son.
3. Captación, llevar a cabo una estrategia comercial adecuada, profesionalizada, ( preparación, argumentación, cierre, seguimiento).
4. Mantenimiento, debemos cumplir promesas realizadas durante la venta y superar las expectativas creadas al cliente.
5. Satisfacción, cliente satisfecho que ha visto superada sus expectativas, debemos ofrecer valor añadido diferencial adaptador a sus necesidades para fidelizarlo, para ello es indispensable conocer las necesidades y expectativas de los clientes.
6. Fidelización, saber crecer con el cliente con una relación, intentando adelantarnos a sus necesidades. Desarrollar una relación con el cliente, diseñar acciones personalizadas con el objetivo de:

• Identificar  y  segmentar.
• Interactuar con ellos para conocer preferencias y necesidades.
• Diseñar productos personalizados.
• Comunicar.

En este último punto, es donde el marketing relacional recoge el testigo  de la estratégia comercial diseñada, aquí y ahora es donde debemos retroalimentar continuamente la rueda para establecer una relación con el cliente a largo plazo, debemos diseñar una metodología  de trabajo en la organización para que toda la empresa viva esta filosofía, estas metodologías representan 5 áreas de trabajo para mejorar los procesos y ayudar a focalizarnos en el cliente, las áreas de trabajo son las siguientes:

1. Sistemas de información, que permita una eficiente almacenamiento de la información y su análisis.
2. comunicación con el cliente, metodologías que nos permitan escuchar y comunicar a nuestros clientes.
3. Detección y recuperación de clientes, detectar las causas de insatisfacción para poner remedio.
4. Eventos y programas especiales para vincular a los clientes con nuestra marca.
5. Programas de fidelización.

Los jefes deberían de propiciar un ambiente donde prime la innovación y la autonomía, ¿como?

1. Delegando y dando autonomía al equipo.
2. Fijando objetivos claros y bien definidos.
3. Dando feed-back continuo, tanto negativo como positivo.
4. Actualizando los anteriores factores constantemente ante los cambios que se puedan producir en el mercado, en la empresa o departamento.

¿Que herramientas podemos utilizar?

1. Definir muy claramente la misión y visión de la empresa o departamento a todo el equipo.
2. Fijar unos objetivos claros de lo que queremos alcanzar, determinar su contribución real al negocio y medirlos de forma individualizada para cada uno de los integrantes del equipo.
3. Dejarlo los pasos 1 y 2 por escrito, algo simple, dejarse de grandes planificaciones y pasar a la acción cuanto antes.
4. Establecer fechas límites para cada objetivo.
5. Acordar y no imponer.
6. Definir e implementar acciones para conseguir esos objetivos.
7. Medir, medir y medir. Establecer fechas límites para seguimiento y evaluación constante.
8. Definir nuevas acciones, repetir las exitosas  o mejorar las existentes para  alinearlas con los objetivos marcados.
9. Reconocer los logros alcanzados cosntantemente.

No existen recetas infalibles, pero hay unas líneas básicas que yo veo simples de aplicar, y que si se siguen se pueden conseguir buenos resultados, el gran problema es que nos somos capaces de aplicarlo, y cuando lo aplicamos, no somos capaces de cumplir los acuerdos alcanzados o al menos definir las causas de no cumplirlo y establecer acciones para que la proxima vez se puedan cumplir.

1. Primero, porque como hemos dicho, es más barato retener que captar.
2. En segundo lugar,  por el aumento de margen en ventas que incorpora un cliente fidelizado mediante el incremento de repeticiones en las ventas (up-selling), y la venta de otros productos que hoy no consume (cross-selling). El aumento de la duración de la relación comercial aumenta el volumen de las compra a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente con nuestra empresa, lo que es inversamente proporcional al coste comercial de gestión del cliente a medida que la relación crece en el tiempo.
3. Por otro lado, un cliente fidelizado es menos sensible al precio, y mas en ti, tu marca, en tu producto y en tu servicio.
4. Los clientes fieles nos hacen publicidad allí a donde van y nos permiten captar nuevos clientes con menos esfuerzo. Los clientes fidelizados nos hacen publicidad gratuita referenciándonos a otros clientes. La referencia de otro cliente tiene más poder que cualquier campaña que pongamos en marcha, y el coste nulo. Es increíble la fidelidad a la marca de los usuario de Apple, parece que le van la vida en ello, aún no he visto a ningún usuario de Mac o Iphone hablar mal del producto o la marca, y si hablar de la experiencia maravillosa de poseerlo , se sienten realmente orgullosos de ser clientes de Apple.
5. Un cliente fidelizado tiene menos costes comerciales, no necesita tanto esfuerzo comercial para satisfacerle.

Si todo está tan claro, se estarán preguntando, ¿por qué no fidelizan las empresas?

1. Porque la mayoría de las empresas no son conscientes del número de clientes que pierde. Incluso si captan más clientes de los que pierden estarán muy contentos, pues cada año crecen en clientes.
2. Las compañías no trabajan el término valor de un cliente, determinado por los beneficios que reporta a lo largo de toda su relación o ciclo de vida con nuestra empresa. Un cliente que compre fruta 2 veces a la semana en un comercio, supongamos que se gaste una media de 6€. a lo largo del año, son 52*2*6=624€, en 10 años son 10×624=6.240€, un dinero!!!! … y puede que en estos 10 años no tengamos un detalle con este cliente, hasta que se canse y un día se marche a otro comercio.
3. No se analizan las repercusiones económicas de las perdidas de cliente, y los beneficios económicos de un proceso de fidelización.Son pocas las empresas que miden cuantos clientes pierden cada año, cuantos ganan, la vida media de un cliente trabajando con nuestra compañía, y las que analizan las causas de la deserción de clientes.

Muchas empresas aumentan anualmente la inversión en la captación de nuevos clientes, pero no analizan ni invierten en erradicar la perdida de clientes

El coste de captación de clientes es diez veces mayor que el coste de su retención, el objetivo es pasar de una estrategia transaccional solo preocupada por realizar una simple venta, a una estrategia relacional enfocada a la venta reiterativa y de mayor volumen con los clientes rentables.

Para que funcione una estrategia de marketing relacional se necesita que en la empresa exista:

1.  Una única visión del cliente integrada en toda la organización.
2. Una organización y procedimientos que permitan interactuar con los clientes de forma coordinada y coherente.
3. Una cartera de productos y servicios que dispongan de un nivel de personalización adecuado.
4. Un servicio de atención al cliente de calidad.
5. Una herramienta de información y gestión que permita soportar de forma eficiente los procesos de inter relación con los clientes.

Esto es se consiguie implementando una filosofía CRM, y digo “filosofía”, para lo que terminamos utilizando una herramienta o software CRM, que solo es una medio o aplicación para implementar esta filosofía. La filosofía CRM integra los cuatro procesos clave que constituye nuestra estrategia comercial.

1.  La empresa necesita conocer el mercado y las necesidades de sus clientes, para ello tendra que apoyarse en estrategias de marketing personalizado a nivel de segmento o incluso a nivel individual si fuera necesario.
2. Este conocimiento le permitirá desarrollar una oferta a medida.
3. La oferta a medida le permitira captar nuevos clientes atradidos por la propuesta de valor, a los que les puede acabar realizando un incremento de ventas o venta cruzada.
4. Estos nuevos clientes pueden ser tetenidos y fidelizados a traves de un gran servico y una apropiada estratégia relacional.

Mediante la implementación de la filosofía CRM en la organización, conseguiremos retener a los  clientes de mayor rentabilidad para la organización, fidelizados a través de un gran servicio y una apropiada estrategia relacional.

En los momentos actuales, son pocos los que a pesar de ser conscientes de la necesidad en su empresa deciden implantar un sistema ERP para mejorar la gestión de la misma, bien por la actual incertidumbre del mercado, la indisponibilidad de financiación, etc., hay multiples causas, pero hoy ser  competitivo no es una opción, es una necesidad si quieres seguir existiendo mañana, solo los mejores sobrevivirán a esta crisis, los más eficaces, los que ofrezca más por menos, los más innovadores,  … y ellos emergerán con más fuerza mañana …

El modelo de subscripción es una opción para adquirir un ERP bajo el modelo de “Pago por Uso” que viene a complementar los ya conocidos modelos de venta de licencias SaaS.

En el modelo SaaS (Software as a Service) o software como servicio, pagas un alquiler por el uso del ERP, pero los datos están fuera de la organización. En el nuevo modelo de subscripción los sistemas están en nuestra empresa.

En el modelo de Suscripción el cliente NO COMPRA la solución, sino que paga una cuota mensual por el uso (alquiler) de la solución, que igual que con el modelo de compra, tiene instalada y mantiene actualizada en sus propias instalaciones.

Ventajas del modelo:

• No requiere inversión inicial en el software
• Se trata de un servicio por el que el cliente paga una cuota mensual por el uso de la aplicación, cuota que incluye el soporte y la actualización de nuevas versiones
• La aplicación está instalada en las dependencias del cliente que por tanto tiene el control total de acceso
• Los datos no salen de las instalaciones de la empresa
• Mayor facilidad para cambiar periódicamente la configuración de módulos y licencias, ampliar o disminuir licencias según necesidades puntuales o temporales
• Al ser una solución instalada en local, en equipos del cliente, admite una total personalización

Para aquellas empresas que piensen que …  “El coste de IT es una inversión”, “IT no forma parte de mis inversiones core a realizar”, “No quiero preocuparme de mis sistemas”, “No quiero sacar los datos de mi empresa” … pague en cada momento por el uso que se está realizando de la solución.

El sistema de suscripción de Sage Murano tambien permite un modelo mixto parte adquirido y parte suscripción. En este modelo mixto, el cliente que tiene una instalación tradicional de Sage Murano, contrata un nuevo módulo en modo de Suscripción.

La suscripción y su sistema de actualización de licencias automático vía internet facilitan la flexibilidad en la configuración de módulos y licencias. El cliente podrá cambiar mensualmente la contratación de módulos y unidades de los mismos, sin que ello represente un recargo adicional.

El modelo de Suscripción es:

• Un contrato de servicio
• Con pago mensual
• Sin una inversión inicial
• Facilidad para cambiar la configuración
• Facilidad para darse de baja (sin penalizaciones)

Por la igualdad real entre hombres y mujeres, es inadmisible y una injusticia que los jueces sigan dando la custodia de los hijos a la mujer por el simple hecho de que esta se oponga, por no hablar de la moralidad de las mujeres que se oponen por intereses materiales a lo mejor para sus hijos, desoyendo ambos la opinión de pediatras y psicólogos que recomiendan esta como la mejor opción para los hijos de padres separados.

Que alguien me lo explique, por mas que lo intento no lo entiendo …!

Si estás de acuerdo, ayúdame a difundirlo y pega esto en tu muro, gracias!

No voy a repetir lo que podeis encontrar en cualqueir sitio, pero me ha parecido una metodología muy útil para conseguir la máxima productividad en el trabajo y vida personal.

Inicialmente comencé a aplicarlo a medias, pero con el tiempo me he dado cuenta de que es muy util, y me he propuesto aplicarlo a rajatabla, así que me he hecho de un resumen para tenerlo siempre presente y repasar la metodología hasta poder automatizarlo en mi mente, resumen que comparto más abajo por si es de utilidad.

Tambien os paso el link de un pdf donde podeis profundizar en el tema, os aseguro que merece la pena, aunque creo lo importante es aplicarlo aunque sea a medias, aunque no lleguemos al 100% desde el minuto uno, pero considero es mejor empezar e ir perfeccionandolo con el tiempo a medida que veamos su utilidad, aquí teneis una explicación mas detallada de la metodología, “GTD para Dummies“.

Y el resumen …

METODOLOGÍA GTD

1. Recopilar

a. Libreta (toma notas y enviar a la bandeja de entrada física)

b. Teléfono (envía email recordatorio a la bandeja de entrada mail para tratar luego)

c. Bandeja física (una en casa y otra en la oficina)

 2. Metodología de procesamiento de la bandeja de entrada

a. Borrar?

b. Guardar?

c. Delegar? – SI – Enviar a LISTA DE ESPERA

d. Se hace en < 2min – SI – Hacerlo …

e. Metodología de planificación

i. Analizar (desglose de acciones que conlleva)

ii. Asignar tiempos

iii. Catalogar enviando a la lista de …

                  – PROXIMAS ACCIONES

                  – PROYECTOS

a. Crear entrada en la lista de proyectos

b. Crear tarea en lista PROXIMAS ACCIONES que normalmente suele ser “planificar proyecto” (ver metodología de planificación de proyectos)

        – Otros ….

iv. Asignar contexto …

                  – Persona (con el que tengo que tratar el tema)

                  – Casa/oficina/ordenador

                  – Compra

                  – Fuera

3. Ejecutar

4. Revisar

a. Procesar el correo 2-3 veces al día, no mas …

b. Procesar bandeja entrada 2-3 veces al día para mantener la lista de tareas urgentes actualizadas.

c. Revisión diaria (al final de la jornada)

i. Procesamos bandejas

ii. Tachar tareas completadas que se nos haya pasado de tachar.

iii. Revisamos objetivos del día (3-5 tareas)

iv. Revisar lista de próximas acciones y compromisos del calendario, hacer ajustes necesarios

v. Seleccionar 3-5 tareas importantes para el día siguiente

d. Revisión general (cada 7-15 días)  Reservar tiempo en agenda como una reunión

i. Revisar todas las listas y agenda

ii. Revisar todos los proyectos tienen al menos una próxima acción definida.

e. Revisión de objetivos (2-3 meses)

METODOLOGÍA DE PLANIFICACIÓN DE PROYECTOS

1. ¿Porque?

2. Objetivo  ¿Qué?

3. Generar ideas  ¿Cómo?

a. Utilizar mapas mentales

 4. Organizar ideas

a. Organizar actividades

b. Priorizar y definir dependencia de tareas

c. Asignar recursos y definir responsables

 5. Extraer acciones

NOTAS

1. Asignar una bandeja física para documentación de cosas en curso, separada en carpetas. Con lo que necesitamos dos bandejas físicas, una para material en curso y otra de bandeja de entrada.

2. Dividir proyectos en tareas más pequeñas fáciles de gestionar.

3. Valorar el uso de THINGS para la gestión de tareas.

4. Categorización o asignación de contextos, valorar asignar nivel de energía necesario para llevar a cabo la acción (bajo, medio o alto) y tiempo necesario para hacerla (10m/30m/60m/más de 1h…)

5. Hacer diariamente una lista con 3-5 cosas importantes que tengo que hacer, bien sean de proyectos personales o profesionales y comenzar por estas tareas.

6. Gestión de interrupciones, crear nota en la bandeja de entrada para su posterior procesado y seguir en la tarea actual.

7. La importancia de la perspectiva, importante (revisar cada 3 meses)

a. Definir Visión

b. Definición de objetivos y plazos:

i. Corto

ii. Medio

iii. Largo

“Las normas que gobiernan el mundo laboral están cambiando. En la actualidad no sólo se nos juzga por lo más o menos inteligente  que podamos ser ni por nuestra formación y experiencia, sino también por el modo en que nos relacionamos con nostros mismo y con los demás” – Gooleman

El liderazgo se conquista, es un derecho que le otorga su entorno, y que hay que alimentarlo día a día para mantenerlo. Pero,…. ¿El líder nace o se hace?, la eterna pregunta…, definitivamente se hace, se forma, pero para ello hay que querer ser líder….

“Muchos “managers”, sobre todo los más jóvenes, tienen desempeños significativamente por debajo de sus potencialidades porque no comprenden la dinámica del poder y no han desarrollado los instintos y habilidades necesarios para adquirirlo y usarlo con efectividad…”. John Kotter.

En el pasado el poder ha sido identificado como la “capacidad de ejercer control e imponer nuestra voluntad sobre otros”, como el jefe sobre sus subordinados. Hoy, la definición de poder en las organizaciones está girando hacia el concepto de autoridad, definida como la “capacidad para lograr que las cosas pasen” gracias a la motivación de los equipos. Es importante identificar las fuentes de poder e influencia en las organizaciones para entender la relación entre los conceptos de “liderazgo” y “poder” en estas organizaciones.

Judith Gordon identifica en su obra las distintas fuentes de poder existentes en las organizaciones:

• Poder del cargo

Es el poder otorgado por el desempeño de un cargo o puesto, concediéndole autoridad para decidir y controlar el trabajo de los demás.

• Poder de la personalidad

Generado por la capacidad de influir en el comportamiento de otras personas, también llamado “carisma”, que Gordon define como “un magnetismo personal que hace que otros se identifiquen con ellos y sus aspiraciones”.

• Poder de la función

Las personas que por la función de desempeñan dentro de la empresa aplican las reglas que rigen el control de los recursos, el que controla el presupuesto o lo administra; el que controla la programación de maquinaria o uso de equipos.

• Poder del conocimiento

Las personas que atesoran el conocimiento dentro de las organizaciones tienen este poder, cuando más dependencia exista en la empresa de este conocimiento, más fuerte será el mismo. Dentro del conocimiento hay que diferencia entre información y experiencia, el poder por la información es más efímero, una vez se transmite eliminamos la dependencia. El poder de la experiencia es más permanente por que se requiere más tiempo para asumirlo.

Análogamente, es una torpeza en la gestión de equipos limitar que la información y el conocimiento fluya entre los integrantes, esto no permitiría que los componentes del equipo crezcan y se desarrollen, limitando el propio éxito del equipo, y el propio crecimiento del mismo líder, al no poder dedicar su tiempo a asumir nuevos retos por tener que asumir las responsabilidades que no puede delegar en el resto del equipo.

• El poder de las relaciones

A través de las redes de contacto se puede adquirir autoridad, las redes de contactos comparten información y son apoyados por sus contactos favoreciendo que las cosas ocurran.

Gordon establece que “la dependencia es la clave del poder” cuando usted posee algo que los demás necesitan, pero que sólo usted controla, esto hace que ellos dependan de usted y, por tanto, usted tiene poder sobre ellos. Los líderes se enfrentan a la dependencia de otros manifestando sensibilidad a las necesidades de los que dependen, eliminando las dependencias innecesarias y utilizando su poder eliminar barreras y ayudarlos. Esto supone la utilización de poder hacia….

• La creación del sentido de “obligación”

Prestan ayuda a otros generando un sentido de reciprocidad.

• Desarrollando su reputación como “experto”

La gente sentirá seguridad sabiendo que pueden acudir a usted cuando lo necesiten.

• Promueven la “identificación” con el dirigente

Ejercer de modelo a seguir, haciéndose visibles, mostrándose cercanos, compartiendo entusiasmo, aportando confianza y seguridad, transmitiendo valores.

Existen dos grupos de factores que pueden proporcionar poder a las personas en las organizaciones: su forma de ser o carácter y su posición o cargo que ocupen, ambas cobran mayor o menor importancia en función del tipo de empresa, en las organizaciones grandes la posición es más determinante, en las pequeñas es el carácter o poder relacional el que plantea mayor importancia. Existe una relación estrecha entre ambos grupos de factores, muchas personas que alcanzan una determinada “posición”, no logran el mayor aprovechamiento del poder porque no tienen las mejores relaciones con sus jefes y colegas, no saben motivar a la gente, no son ejemplo para sus posibles seguidores, etc. lo que limita la influencia que puede darle su cargo, por carecer de los “atributos personales” que lo posibiliten. Goleman sobre el papel de la inteligencia emocional en el éxito profesional nos traslada que “Más que las competencias técnicas, las empresas prefieren a los que saben trabajar en equipo”.
Los autores Whetten y Cameron en “Developing Management Skills” “estrategias para ganar poder en las organizaciones” presentan distintas vías para ganar poder en las organizaciones diferenciadas por las relacionadas con los “atributos personales”, y las que se pueden aplicar a partir de “la posición que se ocupe”.

Ganando poder, a partir de los “atributos personales”

• Conocimientos y competencias (expertise).

• La atracción personal, posibilidades de influir en la gente.

• Demostración de compromiso personal y esfuerzo, traducidos en resultados útiles para la organización concede autoridad e influencia. Para que este esfuerzo se convierta en elemento de poder, debe percibirse como orientado a mejorar los resultados de la organización, evitando el auto-engrandecimiento para no generar rechazo, canalizándolo hacia la mejora del trabajo y resultados del grupo.

• La transmisión de credibilidad, identificación con los valores y cultura de la organización, un comportamiento consecuente con los mismos y un compromiso y lealtad a sus integrantes.

• Generar comportamientos que resulten “agradables” para la gente con las que se relaciona, mostrar respeto, comprensión y empatía en las relaciones con los demás. Identificar y aprovechar oportunidades para prestar favores y ayudas a otros.

Ganando poder a partir del “cargo”

• Acceso a información a la información necesaria para el desarrollo de las tareas.

• Habilidad para desarrollar relaciones dentro de la organización y conseguir la cooperación cuando sea necesaria, estableciendo redes para el desarrollo de tareas. “Excepto en trabajos rutinarios, nadie puede tener toda la información y los recursos necesarios, para alcanzar lo que se espera de su trabajo”. El factor determinante de un desempeño gerencial efectivo es “la habilidad para establecer redes informales de relaciones, no sólo de su departamento.

• Incrementar el carácter “crítico” de sus tareas. Cuánto y cómo dependen otros de la posición de usted para el desempeño efectivo de su trabajo; el nivel de habilidades técnicas o conocimientos especializados requeridos para desempeñar la posición de usted; el número de personas necesarias para desempeñar las mismas tareas. Las posiciones desempeñadas por varios individuos tienen menos poder que aquellas con responsabilidades específicas y mayor nivel técnico. Por ejemplo, una secretaria que trabaja en un “pool”, tiene menos poder que una secretaria privada, porque la ausencia de la primera puede cubrirse con otras, mientras que una enfermedad prolongada de la segunda puede crear dificultades. El carácter “crítico” de una posición puede incrementarse desarrollando funciones esenciales para el desempeño de otras actividades (es decir, generando “dependencia”); reduciendo la redundancia (repeticiones) mediante la combinación, o integración, del trabajo de diferentes posiciones; lograr que, al menos una parte de su trabajo, sean actividades “únicas”; asimilar tareas críticas (decisivas) del flujo de trabajo esencial de la organización; propiciar que información relevante circule (o sea manejaba) por usted; o elevando los conocimientos técnicos requeridos para el desempeño de las tareas que le asignen.

• Flexibilidad, las personas que no tienen aptitudes para improvisar, innovar y demostrar iniciativa, tendrán dificultades para desarrollar su poder en las organizaciones. Deberá identificar tendencias y cambios que pueden impactar en su actividad y anticipar posibles respuestas; reducir el porcentaje de actividades rutinarias; iniciar nuevas ideas; involucrarse en nuevos proyectos; buscar trabajos (tareas) inusuales y orientadas al diseño, más que las orientadas a tareas repetitivas o de mantenimiento.

• Visibilidad. Una medida de “su visibilidad” es la cantidad de personas con quienes usted interactúa normalmente en su organización. No obstante, el contacto con unos miembros puede ser más importante que con otros, dependiendo del nivel e influencia que tengan en la organización. El propósito de la “visibilidad” es permitirle interactuar con mayor número de personas influyentes, en la organización, o en su entorno. La mejor forma de ganarla es el contacto directo, cara-cara. Es conveniente expandir el número de contactos que usted tiene con los gerentes superiores, hacer presentaciones escritas y orales, enviar notas personales de felicitaciones o notas acompañando informes con información útil.

• Relevancia. Una “posición de poder” se asocia con las actividades que están directamente relacionadas con los objetivos y tareas centrales de una organización, es decir, con su “relevancia”. Por ejemplo un ingeniero de diseño, que trabaja en una empresa petrolera, tiene menos posibilidades de ejercer influencia, que si trabaja en una empresa de la industria electrónica. Provea servicios e información útil para otras unidades, implicándose en actividades centrales de las principales prioridades de la organización, convertirse en entrenador o mentor de nuevos miembros.

Finalmente, debo agradecer toda la información que he recogido de expertos en la materia como Alexis Codina en www.degerencia.com y agradecer a Juan Allende sus clases magistrales, gracias …

Las más brillantes ideas, si no son implantadas, no existen. Construir una guía, un plan de acción, ejecutarlo paso a paso y medir los resultados es base en cualquier acción empresarial, y diría…, en la vida misma.

Conseguir más clientes requiere de un plan y el plan empieza por la estrategia. Aquí hemos tratado estos temas en otras entradas, tales como Me estoy haciendo un lío, ¡solo quiero vender más! o Necesito un plan de marketing para mi Pyme, pero la exposición de Caro Palmeira en su Blog www. videos-comerciales.com me pareció de gran interés y aporta una nueva visión a esta temática.

Antes de nada la estrategia …

El primer paso es pensar estratégicamente. Pero..  ¿Qué significa esto?

Simplemente significa definir tu meta e identificar los caminos o métodos para alcanzarla. Este es quizás el paso más importante que la mayoría de los emprendedores deben realizar y que sistemáticamente omiten. Sin embargo está claro que puedes evitar muchos costosos errores en tu negocio si te tomas el tiempo para pensar estratégicamente en él…

Este paso, pensar estratégicamente, tiene varios componentes:

- Modelo de pensamiento orientado al Marketing. Comprender lo antes posible que no se puede construir un negocio exitoso sin tener un sistema de comercialización eficaz orientado a conseguir más clientes. Un sistema significa que necesitas tener una manera coherente y previsible de generar nuevos contactos y convertirlos en clientes que te generen un beneficio.

- Nichos de mercado específicos. Debes identificar un grupo ya existente de clientes potenciales que están buscando el tipo de solución o producto que tu negocio ofrece, que tu producto o servicio aporta a este colectivo algo que el resto no hace, que tienen los medios para tomar la decisión de compra, y lo más importante, debes ser capaz de ponerte en contacto con ellos fácilmente. Vuelve a leer esté párrafo una vez más. No se inicia por el producto. ¡Se inicia por el mercado y su accesibilidad! Conseguir más clientes requiere poner foco en el nicho elegido. Remarcar la importancia de la especialización, donde te conviertes en la referencia, en un especialista en hacer algo, y lo haces muy bien, así consigues despojarte de la posible competencia. Por contrapartida, los nichos tienen un mercado menor (tamaño), y siempre es recomendable estudiar el potencial de crecimiento del mismo

- Satisfacer necesidades específicas. Es importante entender lo que tus clientes potenciales necesitan en realidad de ti. Definitivamente los clientes NO compran lo que tú haces. ¡Compran  soluciones a sus problemas, que es el resultado de lo que haces!

- Posicionamiento. Es muy complicado conseguir más clientes si eres uno más, si tu oferta no se diferencia de la competencia, si ofreces algo distinto.

- Rentabilidad. El sólo hecho de tener un buen producto o servicio no significa que será rentable. Necesitas identificar y crear un modelo de negocio ganador y probado para generar beneficios.

- La comunicación. Debes crear un mensaje de marketing que de manera clara y concreta,  comunica a tu público objetivo los innegables beneficios de hacer negocios contigo.

- Las herramientas de comunicación. Necesitas identificar las mejores maneras de hacer llegar tu mensaje de marketing a tu mercado objetivo. Este punto en si mismo también tiene sus componentes (presencia en internet con una web, videos comerciales, correo electrónico, redes sociales, medios físicos, etc.)

Antes (y no después ) de salir corriendo a imprimir folletos, crear un sitio web o blog, encargar a un especialista un video comercial, publicar avisos en el diario local o trabajar sin parar en la publicación de un boletín electrónico, es IMPERATIVO seguir ésta guía y tomar las decisiones estratégicas sobre tu negocio. El marketing no son folletos, páginas Webs, o portfolios, no debemos confundir las herramientas de marketing con el marketing. Zara no hace publicidad, pero si marketing, ¿hace falta dar mas detalles?

Pasar a la acción

Antes de poder tener clientes, se deben generar los Prospectos o “Leads”, lo que implica trabajar con los clientes potenciales.

A éste propósito hay diferentes actividades que puedes abordar para promocionar tu actividad profesional. Algunas online y otras off-line.

1) Escribir y publicar artículos. Si desarrollas ésta actividad con constancia puedes desarrollar tu reputación como especialista del tema que hayas elegido.

2) Dar charlas, organizar talleres o tele seminarios. Si eres un emprendedor, seguramente pertenecerás a algún grupo activamente. Puedes aprovechar estos foros y organizar una charla sobre el tema de tu especialidad. Si comercializas productos, también puedes mostrar como esos productos solucionan los problemas de tus clientes potenciales.

Esto te ayudará a darte a conocer en tu comunidad. En la actualidad tienes a disposición herramientas que te permiten realizar online y en vivo tele seminarios (webinars) para comunicarte con tu audiencia.

3) Construye Redes. Esta es una actividad que también requiere un desarrollo en ambos mundos, tanto online como off-line.  En el mundo off-line participar en eventos donde puedas interactuar con clientes potenciales. Darte a conocer es una actividad necesaria. Es más lenta, pero en contrapartida, como el contacto es personal, desarrollas lazos más fuertes y duraderos (si le haces el seguimiento apropiado, por supuesto ).

4) Construye alianzas (Joint Ventures). Seguramente tendrás algún colega que se dedica a temas complementarios a los tuyos. La mayoría de las personas ven en éstas situaciones sólo la parte de competencia directa, pero muchas veces es posible unirse en una relación win-win (ganar-ganar) y realizar ofertas cruzadas a los que para uno son clientes….. y para el otro… clientes potenciales.

4) Segmenta BBDD de los potenciales en base a los criterios que se ajustan a tu target, al potencial que le puedes aportar valor, en el que te puedes diferenciar. Utiliza su dolor, habla de su problemática, mete el dedo en la llaga, da soluciones a esta problemática, que se sienta identificado con lo que le comunicas. Estudia a tu potencial, recaba información antes de contactar con él, infórmate sobre sus necesidades, fracasos y éxitos, objetivos, etc… usa el teléfono para solicitar una visita y sondear la necesidad del potencial explotando lo anteriormente expuesto, es más económico, si se dan las condiciones, procede a una visita para profundizar.

Si empleas sistemáticamente y con constancia, créeme.Si puedes aportar más opciones, escribe un comentario y así iremos enriqueciendo éste tema. ¡Anímate!

Seguimiento

El paso siguiente, y como continuidad del tema, se relaciona con el seguimiento de los prospectos, es decir, el seguimiento de nuestros clientes potenciales.

Como primer concepto es importante comprender que la mayor parte de las veces, las personas toman una decisión de compra cuando están dispuestas a invertir en una solución a su problema. No cuando uno quiere hacer una venta.

Por ésta razón es necesario desarrollar, implementar y automatizar un sistema de seguimiento que nos permita mantenernos en contacto con nuestros clientes potenciales. Es un arduo trabajo pero cuando está terminado facilita la toma de decisiones, nos mantiene ordenados y ahorra mucho tiempo de gestión. La finalidad de realizar éste paso es lograr mantenerse en lo que los americanos llaman TOMA (Top of Mind Awareness) que significa estar siempre en la mente de nuestros clientes potenciales de modo tal que, cuando estén dispuestos a invertir en una solución a su problema, piensen en nosotros o en nuestro producto o servicio como la principal opción.

Una de las claves para avanzar en éste punto sin que nos desborde es diseñar actividades que podamos  aprovechar una y otra vez. ¡Y por supuesto, automatizar tanto como sea posible! (Newsletter, mailing, contacto telefónico, etc…)

Este paso puede marcar la diferencia entre transformar un cliente potencial en cliente…. o perder la oportunidad.

Cierre

por último….. lo que en el mundillo comercial llaman el “cierre de ventas”. Pide a tus clientes potenciales que acepten tu propuesta de solución SIN sentirte culpable o agresivo  ;-)

Como conseguir más clientes es el resumen de una serie de entradas del blog de Caro Palmeira www.videos-comerciales.com a la que agradezco me haya brindado la oportunidad de escribir esta entrada suya en mi blog, y a la que quiero agradecer su aportación con el original.

Hace meses mi Smartphone sufrió un tremendo percance, no resistió la caída después de volar por los aires tras un traspié (por no estar en lo que hay que estar.. :-p),….. Así que , de pronto me tuve que poner a la tarea de adquirir uno nuevo, no soy nada sin el (con él tampoco J)), los contactos, la agenda, las tareas, mi vida se hace imposible sin este dichoso trasto, …. Al primer dilema que me enfrenté fue,… ¿dónde adquirirlo? ¿Por Internet? ¿En qué página? ¿Qué dispositivo?… ¡”/(()?^^*+++*:-P

Aunque parte de las decisiones sobre que dispositivo y donde comprarlo pueden venir de la parte racional de nuestro cerebro, está comprobado que muchas de nuestras acciones y decisiones están basadas en reacciones automáticas que presentamos ante algo que vemos, sentimos, oímos, … acciones que realizamos de forma subconsciente. En los últimos años científicos vienen estudiando el comportamiento del cerebro humano para comprender su funcionamiento, ¿Por qué hacemos las cosas que hacemos? ¿Que influye en nuestras decisiones? Las últimas investigaciones en motivación, toma de decisiones y neurociencia aplicadas al diseño Web y el marketing, analiza porqué actuamos de una determinada manera frente a estas motivaciones.

Nuestro subconsciente es mar inteligente y más rápido que la parte consciente

El cerebro humano tiene distintas zonas con diferentes funciones, pero simplificándolo mucho, podríamos diferenciar tres cerebros diferentes:

• El cerebro primitivo.

• El cerebro medio.

• El cerebro nuevo.

El cerebro primitivo está conectado con la supervivencia, es la parte del cerebro que se ocupa de las cosas de forma automática, la digestión, el movimiento, etc. El cerebro medio es donde son procesadas las emociones. El cerebro nuevo es donde se desarrollan todas las acciones conscientes, la lectura, el habla, pensar, etc. El cerebro medio y primitivo es donde tienen lugar los procesos subconscientes, mientras que en el nuevo se llevan a cabo los procesos cerebrales de los que somos conscientes.

John Barg en 1996 puso en práctica un experimento, donde hizo a tres diferentes grupos de participantes formar frases con 3 listas de palabras de diferente índole. Una lista de palabras respetuosas, otra neutral y otra lista de palabras agresivas. Una vez terminada la tarea, se les instaba a los participantes a que fueran por un pasillo y le comunicaran a un monitor que había al final del pasillo, que ya habían finalizado. El monitor fingiría dar instrucciones a otro participante, y no mostraría atención a este primer participante.

La respuesta fue la siguiente:

• De los participantes que usaron la lista de palabras neutrales, el 40% tardaron menos de 10 minutos en interrumpir al monitor.

• De los que usaron la lista de palabras agresivas, más del 60% tardaron menos de 10 minutos en interrumpirle.

• Los que usaron la lista de palabras respetuosas, el 20% tardaron menos de 10 minutos.

Se le preguntó a los participantes si la actividad a la que se habían enfrentado había tenido influencia en el comportamiento, y evidentemente, dijeron que no. Es evidente que el uso de una lista u otra había tenido repercusión sobre su reacción ante el monitor. Los que usaron la lista de palabras agresivas tuvieron menos paciencia.

Nuestro subconsciente es muy inteligente, pero no está bajo nuestro control. Es más listo y rápido que la parte consciente, la parte racional con la que pensamos y tomamos las decisiones.

El poder de validación social

¿Por qué el comportamiento de los demás nos influye tanto? ¿Por qué prestamos atención y copiamos lo que hacen los demás? Esto se llama validación social. La gente mira a los demás, para decidir que debería hacer, esto es especialmente cierto cuando no estamos seguros sobre si hacer algo o no hacerlo.

La mayoría nos vemos como pensadores independientes, la verdad es sin embargo, que la necesidad de pertenencia está grabada en nuestro cerebro, cuando estamos en una situación social miramos a los demás para ver cómo se comportan, no somos consciente de ello, pero lo hacemos.

Latane Darley en 1968 hizo un experimento poniendo con personas en una habitación donde se introdujo humo sin el conocimiento de las mismas. En los casos que las personas estaban acompañadas por terceras (que si conocían el experimento y actuaban en consecuencia según interesara, abandonando la habitación o quedándose) seguían el comportamiento de las otras.

Un ejemplo es como las valoraciones y reseñas de los usuarios que han comprado antes en las Webs de venta on-line nos influyen en el subconsciente. Las recomendaciones de usuarios en las Webs de venta de producto incrementan las compras en un 20%, en los sitios de venta de experiencias (viajes, etc,) las ventas se incrementan un 10%. Si además se incluye la foto de la persona que hace el comentario se incrementa las ventas un 20% más, esto es debido a la credibilidad que aporta la foto.

Nos importa lo que piensan los demás, nos sentimos motivados a actuar cuando sabemos que están haciendo otros, estadísticas, gráficas, etc. refuerzan la imagen que tenemos de nosotros como personas lógicas. Cuando vemos esta información nos reafirma en lo lógicos que somos, y nos decimos a nosotros mismos, lo compro por que lógicamente es la mejor elección….

Quiero que juegues conmigo

Hace años simplemente con dinero e invirtiendo en publicidad tenias el éxito asegurado, se podía comprar la atención de los usuarios. Hoy día recibimos tantos impactos diariamente, que el subconsciente no percibe la información, es inmune a los impactos. Por otro lado, el usuario está mejor informado, los productos son muy similares en calidad y funcionalidad en la mayoría de los casos, lo único que puede diferenciar un producto de otro es la experiencia que traslada a los usuarios. Se termino la comunicación unidireccional donde el usuario era un simple espectador, el usuario requiere participar, opinar, aportar, quiere que se le escuche, demanda una comunicación bidireccional.

Análogamente, si algo parece no estar disponible, lo queremos más aún. Es muy habitual ver en los “sites” en Internet de los hoteles mientras intentamos reservar los comentarios “últimas 3 habitaciones …”, la escasez mueve el subconsciente.

También, si cuesta más percibimos que debe ser mejor, aunque sabemos lógicamente que no tiene por que, cuando algo es mas caro pensamos que es porque el producto es mejor, … todo ello son percepciones que manipulan el inconsciente y tienen un peso importante en las decisiones de compra.

¿Más opciones equivale a más ventas?

Un grupo de neurólogos pusieron en marcha el siguiente experimento. En el pasillo de un supermercado pusieron 24 tipos de mermeladas distintos para prueba del usuario con la intención de vender. En otro supermercado solo pusieron 6 tarros distintos de mermelada para buscar el mismo efecto.

En el primer caso, donde teníamos más tipos diferentes de mermelada, el 60% de los usuarios probaron el producto, en el segundo experimente solo el 40%. Sin embargo, solo el 3% terminaron en compra en el primer caso, mientras que en el segundo caso el 30% si terminaron en compra, lo cual determina que en el segundo caso, a pesar de disponer de menor variedad, se consiguieron mas ventas. Conclusión, muchas opciones atraen nuestra atención, pero demasiadas nos saturan y no compramos

Venta sugerida

Todos hemos ido a un restaurante, y hemos vivido como el metre nos sugiere que probemos esto o aquello, el último vino que ha entrado que es una maravilla, .. y también el extremo contrario, cuando el servicio se limita a lo que solicitamos. En el primer caso la cuenta termina casi doblándose, esto se llama “Upselling”, y consiste en incrementar las ventas vendiendo más a los actuales clientes, ofreciéndole nuevos productos que le pudieran interesar por su perfil, o aumentando la frecuencia de los productos que ya consume.

Aprenda a observar a sus clientes, detecte que necesitan, sugerir, sugerir, sugerir…. Una vez que te has gastado 300€ en una cámara, ¿vas a rechazar por 20€ una funda para protegerla?

El centro de atención del cerebro primitivo

El cerebro primitivo es muy receptivo a tres conceptos, la supervivencia, la comida, y el sexo, son los tres principales captadores de atención del cerebro primitivo, nos ponen en alerta emocional, prestamos más atención y recordamos con mas intensidad las cosas que ocurren mientras estamos en alerta emocional. Esto nos lleva a Incluir más imágenes de comida, mujeres, etc. en nuestros “sites” o campañas publicitarias, esto hace que prestemos más atención.

Por otro lado, los banners no son buenos para captar la atención, pero distraen del resto de la página. La Información en movimiento capta la atención del usuario, un video que se inicia solo, un cambio de imágenes, un desfile de productos. De todas formas tenemos que tener muy en cuenta el colectivo al que dirigimos nuestro “site”, la gente joven normalmente tiene más destreza con la tecnología. Si se lo ponemos muy difícil a un usuario no suelto con la tecnología abandonará al primer obstáculo.

Nos gustan las historias

Una historia es el mejor modo de hablar con el subconsciente, una historia bien contada transmite grandes cantidades de información en relativamente pocas palabras, en un formato fácil de asimilar para el receptor, las historias involucran, las historias nos hacen pensar en imágenes visuales que permiten recordarse mejor, usa historias para comunicar.

De todo esto podéis encontrar mas información en “Haz click aqui”, de Susan M. Weinstein, doctora en psicología que desde 1979 trabaja aplicando el conocimiento de las personas al diseño de tecnología.