Os adjunto este artículo de Antonio Belmonte que me ha encantado, no lo ensucio, os lo dejo integro, … ) Me sorprende comprobar cómo la mayoría creen que la competitividad es cosa de tener un mejor producto o un mejor servicio. Creen que tener un buen producto es igual a ser competitivos. Lamento tener que [...]
Continue reading about ¿Pero que significa realmente "Competitividad"?
. La dificultad para crear una marca radica en disponer de un buen producto (no se puede vender humo por mucho tiempo) unido a tiempo y recursos para crear el posicionamiento apropiado que incite a la compra. El posicionamiento de marca consiste en crear la imagen deseada en el cliente, lo que el cliente percibe [...]
Despues de tocar en nuestros post como realizar un plan estratégico comercial y como llevar a cabo la segmentación nos queda como seleccionar el segmento adecuado sobre el que enfocarnos. Lo aconsejable es centrarse en un segmento para una vez cubierto hacerlo extensible a otros apoyandonos en el boca-oreja de este primer segmento, nos referimos [...]
Continue reading about Elección del segmento de mercado adecuado
Entiendo que nadie en el mundo empresarial hoy día se cuestiona la importancia de realizar un plan estratégico comercial (mentira piadosa, ciertamente conozco muchos casos en los que sí). Otra cosa, es el dilema en el que se encuentra a diario la gerencia de la PYME una vez se ha decidido llevarlo a cabo. Guiándose [...]
Continue reading about Como diseñar el mejor plan estratégico comercial en la pyme
Hay unas reglas básicas para aplicar en el área de ventas de cualquier empresa que deberíamos hacer extensible a todos dentro de la empresa, y más importante aún importante, implementarlas. Son bastante triviales, pero por mi experiencia no se suelen aplicar en muchas empresas en el grado deseado. En un país eminentemente de servicios, el servicio de [...]
Continue reading about Reglas de imprescindible aplicación en la empresa de éxito
Hemos dedicado varios posts a definir los estilos de comportamiento y como identificarlos según sus acciones. Siguiendo en esta línea, vamos a definir el entorno del posible cliente, con objeto de ayudar en la identificación de su estilo de comportamiento. Observar el entorno, decoración, disposición, etc. nos pueden dar claves a la hora de identificar [...]
En posts pasados hablamos de los diferentes estilos de comportamiento en el que podría encuadrar a nuestro cliente, con objeto de adaptar nuestros comportamientos a sus gustos en el trato. Hoy vamos a ver, como identificar estos comportamientos para poder determinar en que cuadrante está ubicado mi cliente. El primer método consiste en observar sus [...]
Continue reading about Identificando estilos de comportamiento en la venta
Esto totalmente de acuerdo con este post, es muy habitual encontrarte con comerciales que intentan finalizar la presentación que tienen marcada como sea, saliendo por la puerta sin conocer si existe o no una oportunidad de venta. Cualquier detalle que manifieste el cliente es más importante que todo lo que digas tú. Es muy importante [...]
Hace unos días “bicheando” algunos twits, fui a parar a un blog que me llamó la atención, soy comercial, en el encontré una entrada que me pareció interesante donde se hablaba de la puerta fría. Aunque el proceso de venta se ha profesionalizado mucho y la puerta fría suena a vendedor de enciclopedias de casa [...]
Una de las técnicas más valiosas para la venta es la habilidad de saber leer a la gente. La gente con la que interactuas cada día envía señales de como quiere que se le venda. Identificamos los patrones de comportamiento bajo dos ejes identificados con dos parámetros esenciales: la sinceridad es la facilidad con la [...]
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