Nicolas Suarez
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plan estratégico comercial

plan estratégico comercial

Entiendo que nadie en el mundo empresarial  hoy día se cuestiona la importancia de realizar un plan estratégico comercial (mentira piadosa, ciertamente conozco muchos casos en los que sí). Otra cosa, es el dilema en el que se encuentra a diario la gerencia de la PYME una vez se ha decidido llevarlo a cabo. Guiándose por el modelo descrito en las escuelas de negocio, se suele trabajar sobre un extenso y completísimo plan comercial que nunca se termina de elaborar, por lo que automáticamente no tiene utilidad alguna, nunca se termina aplicando.

La PYME necesita de un sencillo documento que no más de 3-4 páginas que defina claramente hacia dónde vamos, unos objetivos, la estrategia a seguir y las tácticas alineadas con esa estrategia para conseguir los objetivos definidos. Debe ser un documento fácilmente legible, conocido y  entendido por toda la organización. Cada movimiento, acción o decisión que sea tomada en la empresa debe estar enfocada o tener el objetivo de su cumplimiento, en caso contrario, algo estamos haciendo mal, o el plan o la acción. Todo el mundo debe entenderlo y conocerlo, repito, todos, y recomendable que puedan aportar, se sientan participes. Todos preferimos hacer las cosas por creencia en lo que hacemos que por imposición, es clave explicar por qué y para que del Plan Estratégico Comercial.

Para desarrollar un sencillo Plan Estratégico Comercial debemos seguir una serie de sencillos puntos que abordar en una determinada secuencia.

1.- Visión comercial, cuál es nuestra visión de nuestra empresa, soñemos, si, soñemos, donde queremos que nuestra empresa esté en 3,  5, 10 años. La visión es una función emprendedora  que es capaz de visionar hacia donde debemos caminar, donde está el negocio. Hablamos de variables como tamaño, número de personas, estructura, presencia geográfica, cuota de mercado, facturación, beneficio, etc.

2.- Misión, que es lo que doy al mercado, que es lo que vendemos, cuales son los beneficios de trabajar con nuestra organización.

3.- A Quien vamos a Vender, cual es nuestro cliente objetivo. Foco, foco, foco…, no vale vender a todo el mundo, cuanto más focalicemos nuestro trabajo mas posibilidades de éxito tendremos con él. Más podremos dirigir nuestras acciones hacia las necesidades de este colectivo.

Una vez hayamos definido a nuestro segmento, podremos seguir profundizando aún más. ¿Quién es nuestro cliente plus?. El cliente plus suele ser ese 20% de clientes que suponen el 80% de las ventas, es decir, se le aplica la regla de Pareto. Estudiando este colectivo, aún podremos definir un más reducido segmento de clientes sobre los que focalizar nuestras acciones.

4.- Competencia. Quienes son nuestros competidores, que hacen, como lo hacen.

5.- Cual es nuestra diferencia de nuestro producto o servicio respecto a la competencia, que ofrecemos que la competencia no, porque razón nos deberían comprar a nosotros. Como debemos implementar estas ventajas para que mi cliente pueda experimentarla. No usar las palabras precio, diferente, servicio, calidad, confianza, para describir nuestro diferencial, son palabras muy subjetivas y que todos utilizan, por lo que ya no presenta ninguna diferencia. Centrémonos en el dolor del cliente, la yaga, si.., todo producto o servicio debe apaciguar un dolo, que problemática o necesidad realmente resolvemos con nuestro producto o servicio.

6.- Investigue, pruebe y mida todo, competencia, mercado, cliente, nuevas tecnologías, tendencias.

7.- Objetivos, describa los objetivos para un año y a tres o cinco años. Que metas se fija para estos dos objetivos.

8.- Tácticas, haga un listado de tácticas alineadas con la estrategia descrita, son las acciones, cosas que voy a hacer, y que nos van a permitir alcanzar los objetivos. El secreto de las tácticas está en usarlas coherentemente con la PUV (propuesta única de venta)  y en la mayor cantidad posible. Todas deben ser medibles, y deben tener un responsable de ejecutarlas, un periodo de inicio y fin, y un coste y el retorno de la inversión.

¿ Habéis realizado algún plan estratégico comercial? ¿en una pyme o una gran empresa? ¿que añadirías o eliminarías de este? …

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13 Responses to “Como diseñar el mejor plan estratégico comercial en la pyme”

  1. […] el post anterior tocamos la metodología para realizar un plan estratégico comercial para la pyme. Ahora abordamos uno de sus puntos, la focalización sobre un segmento de mercado. […]

  2. […] en: Marketing, Ventas — Nicolás Suárez @ 11:07 pm Despues de tocar en nuestros post como realizar un plan estratégico comercial y como llevar a cabo la segmentación nos queda como seleccionar el segmento adecuado sobre el que […]

  3. Lina dice:

    Hola mi nombre es Lina Rodriguez soy de Cali Colombia y soy ingeniera de sistemas y computacion de la Javeriana. Tengo un proyecto referente a planeacion estrategica corporativa dirigida a PYMES que se encuentren en el sector servicios. Es posible q nos conectemos no se si por skype o mediante E-mail para que me comentes mas acerca de este tema. Mi correo es liroro23@hotmail.com. Gracias.

    • Hola Lina, mi cuenta de correo es nsdominguez@gmail.com, tambien puedes conectarte por facebook, linkedin o twitter, tienes los links en el lateral de blog.
      Mi cuenta de skype es nicolassuarezdominguez, a tu disposición
      En el blog tienes un apartado que dice “¿Te puedo ayudar?, deja lo que quieras, e intentaré ayudarte si está en mi mano, es la opción que preferiría para dejar constancia en el blog, pero siéntete con la libertad de usar cualquier vía,
      Recibe un cordial saludo

  4. […] El cuadro de mando integral es una herramienta clave para lograrlo: permite desarrollar planes estratégicos efectivos plenamente alineados con los objetivoscorporativos. Obtener el máximo rendimiento de un […]

  5. […] y leemos, nos hablan de que necesitamos diferenciar nuestro producto, de que necesitamos segmentar el mercado y focalizarnos en él, que tenemos que […]

  6. […] más clientes requiere de un plan y el plan empieza por la estrategia. Aquí hemos tratado estos temas en otros pos tales como Me estoy haciendo un lío, ¡solo quiero […]

  7. Natalia dice:

    Hola, Podrian ayudarme, necesito diseñar un plan estrategico comercial para un solo producto de cierta compañia, y no se por donde empezar, podrian ayudarme con una estructura para inicialo?

  8. Hola Natalia, creo que en este post hay un buen resumen, no pienses en nada complejo, algo simple y concreto, si tienes alguna duda sobre alguno de los conceptos quedo a tu disposición.
    un saludo

  9. Vanessa dice:

    Hola Nicolás,

    Estamos intentando realizar un plan estratégico comercial para nuestra empresa y nos preguntábamos si podríamos contar con tus servicios.

    Gracias de antemano

    • Hola Vanessa, es un placer y alago recibir tu comentario, sinceramente si quieres contratar a alguien creo que no soy el mas indicado, no me dedico a esto, pero muy gustosamente me ofrezco para orientarte.

      Si realmente tienes dinero y quieres contratar a un profesional, me ha gustado mucho Fernando Moreno, tiene varios libros, o ya puedes optar a contratar a una consultora.

      Mi recomendación, no lo hagas, porque lo puedes hacer tu, un consultor solo sacará lo mejor de ti, porque esto no lo puede hacer nadie por ti, solo tu conoces tu negocio, o puedes reorientar tu negocio hacia una diferenciación, nadie lo puede hacer por ti.

      No pienses en cosas muy complejas, debe ser algo sencillo, un folio, 3 o 4 a lo mas, busca el libro ventas up, de fernando moreno, y de lo que leas, simplificalo en un folio, y otro folio para las acciones, y mide, mide, prueba y error, mide y mide, solo así sabrás lo que funciona y lo que no.

      un saludo

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